１．現状を調査する

生活者　＞　消費者　（＞　ショッパー）　＞　顧客　＞　お得意様

「売れるしくみ」で、まず考えるのが「環境」です。

通常、環境と言えば外部環境と内部環境がありますが、この節でいう「環境」とは「自社を取り巻く外部環境のこと」を表しており、社会全体に関するものから、自社が参入しようと考えている業界の環境まで含みます。

「環境なんて・・・」と思うかもわかりませんが、例えば「消費税率UP」の場合、小売業では「消費税率UP前には駆け込みが発生し、消費税率UP後は買い控えが発生」しやすくなります。

そのため、「消費税率UP後の売上高をどう確保するか？」ということは、当然、税率UP前に考えておく必要があり、何も考えていなければ悲惨な状況になります。

消費税率UPだけでなく、新型感染症の流行では「環境の変化」が、いかに商売に影響を及ぼすかということを身に染みて感じた方も多いのではないでしょうか？

このように商売に密接に関わってくる「環境」ですが、実はもう一つ重要なことがあります。

それは「その環境になれば消費者はどう行動されるか？」というように、自社や競合の環境に加え、消費者に視点を当て「環境が消費者にどんな影響を与えるか？」ということを考えるのです。

例えば、感染症が流行れば「感染を恐れて外出の自粛→内食やネット通販の増加→食材や調理器具がよく売れる　or　外食の減少」ということが考えられます。

その為、飲食業なら「宴会の減少」も考えられ、「デリバリー」や「テイクアウト」に取り組む必要も出てきますし、最悪は撤退するという判断も必要になるかもわかりません。

また、競合については同業だけでなく、バッティングして影響を及ぼしている異業種も含めて選定することが大切です。

いずれにせよ、外出の自粛ということがあることを感染が本格的に流行り出す前から考えておけば、いち早く対応することができます。

この環境は主に4つの項目に分かれ、下図のようになります。

１の政治の例では、消費増税やGoToトラベル、エコポイント制度などの政治的な要因

２の社会の例では、感染症の流行、少子高齢化、災害の発生などの社会的な要因

３の経済の例では、業界動向、株価の推移、為替相場、インフレ、デフレなどの経済的な要因

４の技術の例では、AI、VR、AR、WiFiインフラなどの技術的な要因

———が当てはまります。

これらの要因を踏まえ、直接的に「自社」や「競合」、そして「消費者」に影響を与えるものを明確にします。

そのうえで、 「こういった環境の場合、消費者はどう行動されるか？」を考えることが大切です。

このときのポイントとしては、最悪の場合～最善の場合を予想し、最終的に自社の取り組みに幅を持たせて考えれるようにしておきましょう。

また、「売れるしくみづくり」において「数値化できるものは全て数値化する」ということが大切です。

例えば、「３．経済」では自社が取り扱う商品の市場規模なども含まれますが、市場規模は金額ベースや台数ベース等の数字で表されます。

このように数値化されているものは数値で把握するようにしましょう。