Ⅵ．売上高UPの戦術について

利益志向は一番重要なことですが、まず最初に意識を向けねばならないのが「売上高」の増加であり、売上高を伸ばすことができなければ根本的な解決に至らないのです。

「売上高を最優先」といえば、「安売りしていたら儲からない」「売上げだけ増えても利益が残らなければ意味がない」という声もありますが、この“最優先”とは「売上を取るために低粗利、マイナス粗利でも取れ」ということではありません。

まず、改善する目標として「把握しやすい売上高を意識しよう」ということです。

粗利や営業利益、経常利益なども「売上があるから成り立つ項目」であり、売りがたたねば計算すらできません。

「粗利率が低い」なども売上があってこその話です（これも安売りＯＫということではありません。あくまで順序の問題です）。

また、資金繰りや経費削減も重要ですが、これらも「売上高」があってこその取り組みであり、これだけに頼っているといずれ行き詰ります。

この「売上高アップの取り組み」を軽んじず、そのうえで利益を確保できるようにしていきましょう。

「利益確保の実現」の一番の策に「売上高アップ」を持ってくるのが王道です。

その売上高ですが、売上は客数×客単価で表すことができます。

これをさらに分解すると図１のように「売上高アップ戦術の要因が５つ」であることがわかります。

 新規顧客の獲得ばかりに目が行きがちですが、費用対効果を最適化しながら売上をあげていくためには、５つの要因ごとに最適な戦術を展開することが重要です。

図１：売上高を増加させる5つの要因