１．現状を調査する

当たり前のことですが、売上高や利益は顧客からもたらされます。

特に利益は顧客からお金をいただいたときにしか発生しません。

その為、商売を順調に行うには「顧客の数」が必要になります。

しかし、どの業界にも競合（競争相手、商売がたき）があり、あなたの顧客を奪おうと身構えています。

また、この競合は同業だけにとどまらず、異なる業種（代替可能性含む）等にも及びます。

同業の競合はわかりやすいですが、異業種になると意識していない場合も多いので注意が必要です。

図１はリフォーム店を例にしたものですが、同業のリフォーム店以外に今では家電量販店やホームセンターでもリフォームを取り扱っていますし、訪問型販売の地域電器店や地元のガスショップなども参入し、競争は激化しています。

こういった競合は異なる業態で「リフォーム」を扱っているため、同じリフォーム店だけを意識するのでは不十分だと言えます。 

図１：例）リフォーム店の競合状態

また、全く違った商品によって目的を代替され、商品が売れなくなる場合もあります。

例えば、図２にあるようにスマホと新聞の関係が当てはまります。

ただ単に「スマホで新聞の電子版を読む」という行為なら、電子版の料金は入るため、売上げは立ちます。

しかし、「通勤の車内などの持て余した時間に、昔は新聞を読んでいたのを、今はスマホでゲームをしたり、動画を見て過ごすようになった」というように、ライフスタイルに変化が起これば、新聞が買われなくなります。

これが代替商品による競合状態の発生で、見逃しやすくなるため、競合を考える場合は同一カテゴリーだけでなく、ライフスタイルの変化という視点を含めて考えることが大切です。

図２：違う商品によって代替される場合

競合調査の項目は業種によって変わってきますが、小売業を例にすれば下記のような項目が挙げられます。

●商品

→主力商品の型番、価格

→ボトム商品の型番、価格

→安さ感（カテゴリー全体、単品商品）

→カテゴリー別のアイテム数

→セット率（カテゴリー別　etc）

●店舗情報

→売上高

→売場面積（カテゴリー別含む）、倉庫・バックヤード面積、施設全体の面積

→駐車場の駐車可能台数

 →駐車場の便利さ（物理的な入りやすさ　etc）

●従業員情報

→トータル従業員数

→カテゴリー別従業員数（レジ人数も含む）

→ヘルパー（メーカー派遣社員）数

→販売員の印象（清潔感、接客応対、商品知識　etc）

●プロモーション関係

→インストアプロモーション（メーカーキャンペーン、自店イベント　etc）

→サービス訴求のわかりやすさと内容（サービスの種類、サービスの条件　etc）

●その他

こういった目に見える事柄を収集し、「なら、自社はどうしていくか？」という作戦を立てることは非常に重要ですし、現実に多くの店舗ではこういった内容（特に型番と価格）の調査にしています。

しかし、さらに重要な項目があり、次の内容になります。

これらは「消費者がどう感じているか？」という、消費者の頭の中での話になります。

 これは「見るだけではわからない内容」のため、前項「Ｃ．消費者について考えよう」で記載した考え方が必要になってきます。

消費者のことを知り、消費者のことを考え、消費者の中で「自社と競合企業とがどう思われているか？」ということをつかむことが、「競争相手を知る」うえで一番重要なことになります。

また、「売れるしくみづくり」において「数値化できるものは全て数値化する」ということが大切です。

競合に関する項目は数値化できる項目も多くあります。

数値化できるものは全て数値化し、正確な数値で競合と比較し、分析するようにしましょう。