４．「なに」を買ってもらうか？

4分の1インチの穴を開けるためにドリルを購入するのは確かですが、何のために4分の1インチの穴が必要かということを考える必要が有ります。

 

 

例えば、「最近、不審者が目撃されているらしいから、駐車場に防犯カメラをつけよう」という理由で「壁に穴を開ける必要がある」とすれば、防犯に備えることで「安心したい」という想いがベースにあります。

 

 

こう考えると消費者がお金を出して手に入れたいのは図１にあるように「安心感」であり、「穴」すら手段の一つにしか過ぎなくなるということです。

 

 

さらに、「安心感」を手に入れたいのであれば、防犯カメラだけが答えではなく、セキュリティーサービス契約のように、さらに安心できる高額のサービスまで視野に入ってくるのです。

 

 

結果として、「不審者から身を守り、安心したい」という本当の商品（ベネフィット）を手にすることさえできれば、一般的に言われている形ある商品・サービスという手段は「何でもいい」ということになります。

 

 

全てにおいて、「消費者がお金を払って手に入れたい対象（ベネフィット）は何か？」を考えるようにしましょう。

 

 

ここで重要なのが、

 

●「消費者がお金を払って手に入れたいベネフィット」を手に入れ、思う生活が実現できるよう、消費者の悩み解消に真摯に向き合うこと

 

●消費者のベネフィット、思う生活の実現のために提案する「商品」に「あなた自身が惚れ込む」こと

 

———であり、儲けること以上に消費者のことを考えてください。

 

 

消費者を第一に考え、喜んでもらうことができれば、儲けは後からついてきます。