１．現状を調査する

商売を行う場合、市場にいる消費者のことを良く知ることが大切です。

自社が「扱おうと考えている商品やサービス」というカテゴリーに対して、消費者のニーズがあるかどうかを知る必要があります。

また、その「カテゴリーの市場規模や普及率がどうなのか？」、その中で「消費者は、どのようなの状況にあるのか？」を考えることも外せません。

図１は消費者を取り巻く状況であり、「状況＝事実」を知ることが大切です。

図１：消費者の状況を理解する

消費者を取り巻く状況をつかめば、次は消費者の「価値観」「悩み」について考えます。

この状況なら、消費者は「こういった価値観で生活しているのでは？」「こんな悩みがあるのではないか？」といった「消費者」といった観念より、さらに大きな括りである※「生活者」の視点を持って考えることが大切です。

※　生活者　＞　消費者　（＞　ショッパー）　＞　顧客　＞お得意様

消費者は「商品」といったモノが欲しいのではありません。

その「商品」によって困りごと・悩みを解消し、「どう快適な生活を送れるようになるのか？」というベネフィットに価値を感じます。

このベネフィットこそが、通常の意味での「商品」を購入する理由、お金を払う対象になることを理解してください。

図２：消費者の生活

また、「売れるしくみづくり」において「数値化できるものは全て数値化する」ということが大切です。

消費者に関する項目は数値化できる項目も多くあります。

数値化できるものは全て数値化し、正確に把握するようにしましょう。