５．「どうやって」買ってもらうか？

手順の４つ目は図１にあるように、コミュニケーション⇒販促であり、目的は「顧客の購入を促進させるため、情報を効果的・効率的に提供する方法を決める」ことです。

この項目も他の４P／４C同様、４Cの「コミュニケーション」⇒４Pの「販促」の順に顧客の視点に立って考えてください。

図１：プロモーションとコミュニケーション

顧客に意識していなかった問題点に気付いたり、放置されていた不都合を解消できるという有益な情報提供を継続的に行うことはファンづくりに役立ちます。

「買って、買って」だけの一方的な押し付けの販売促進策は大手にありがちですが、小規模事業者は「販促→購入→お礼→調子伺い→販促」というサイクルを続け、接触回数を増やすことでコミュニケーションを取り、上得意様になっていただくことが大切です。

図２は販売促進策の種類の代表例を記載したものですが、顧客（ターゲット）の特性を理解することをベースに、自社が投入できる資源を考えて最適な手法を選択する必要が有ります。

例えば、20代のサラリーマンをターゲットにしている場合、新聞チラシを投入しても、そもそも新聞自体を取っていないかもわかりません。

また、新聞チラシを１～２回投入しても効果は低く、莫大な費用が掛かります（郊外型家電量販店なら1店舗で毎月400～500万円程度使用しています）。

こうしたことから、ターゲットの日常生活を考え、目に留まる手法を選択する必要が有ります。

前述の20代のサラリーマンなら、Twitterで発信し、販売ではなく、あくまで自社の取り扱い商品に関する（商品説明や売り込みでない）有益な情報発信でフォロワーを増やすのも一つの手です。

フォロワーを増やすのは時間や手間が掛かり、簡単なことではありませんが、大手が物量やお金で勝負している中に中小企業や小規模事業者が同じ手法で臨んでも勝ち目はありません。

中小企業や小規模事業者は、資金投入を抑えるかわりに時間と手間を惜しまないことが大切です。

図２の中にはお金の掛からない販促策も多くあります。

設定したターゲットのことと、自社が投入できる資源を考え、3種類程度の販促策に絞って取り組むと効果も高くなります。

図２：販売促進策の種類

宣伝広告は選ぶ項目によっては多額の費用が掛かります。

また、ほとんど費用が掛からない宣伝広告もありますが、あくまで自社に適した手法を選ぶとともに、資源の一つである「時間」も計算する必要があります。

お金・時間ともに消費する量を数値で把握するとともに、実際に宣伝広告を行うようになれば反応率などの各数値管理を徹底してください。